“LA TORMENTA QUE VIENE. Propuesta de empresario PYME a la BANCA”
Por Romel Rueda Valverde, empresario PYME
Este escrito va dedicado a todos aquellos que hoy tienen dificultades económicas, a todos aquellos que hoy no duermen, que ríen menos, que se sienten fracasados, para las y los empresarios, profesionistas, trabajadores. Junto con las letras vaya un abrazo de solidaridad y empatía, incluyéndome entre ellos a mí mismo como empresario PYME. Pero principalmente va dirigido a quienes hoy son responsables del cobro de esos créditos caídos en mora, la Banca.
“Pobre de aquel que no se conoce en la adversidad, porque no se conoce en realidad”. Bien dicen que las dificultades nos hacen mejores, más completos, lo digo, porque hoy, me evalúo, mejor líder, mejor empresario PYME, incluso, mejor ser humano. 2020, es la primera crisis económica que enfrento como CEO y debido a falta de experiencia previa en estos avatares, he estado en territorio desconocido, me he sentido dando palos de ciego, aunque, afortunadamente, algunos de esos palos, han dado en el blanco y el día de hoy la empresa, y yo, como líder de la misma, estamos más cerca de la otra orilla, sin que aún sea momento de cantar victoria.
Parte de este crecimiento que describo, radica en que hoy la vida me da un baño de humildad, me toca estar del otro lado al que solía ocupar, en el cobro de una deuda, ahora he y sigo estando, del lado del que tiene dificultades para cumplir con sus “obligaciones”, del lado del deudor en mora. He podido entender lo que antes tanto criticaba.
Solía catalogar a quienes no cumplían con las amortizaciones de una deuda contraída en tiempo y forma, como “desobligados”, “deshonestos”, incluso como “faltos de capacidad”. Hoy me queda claro que, no solo depende del deudor el cumplir con su obligación de pago, existen factores externos que pueden escapar del control del obligado. E incluso, yendo más lejos, algo que me parecía impensable, existe un grado de responsabilidad del acreedor en que la deuda sea o no sea cubierta, metafóricamente hablando, dándole una mano al moroso para jalarlo a la orilla, o de plano darle la espalda y que, si no sabe nadar, se ahogue.
Sin embargo, valdría la pena que antes de decidir una u otra actitud, se considere que se necesitan manos, plural, dentro de la barca para remar y así poder sortear la tempestad que no solo es en esta embarcación, sino en todo el océano.
Permítanme contarles mi experiencia personal, para poder contextualizar mi relato:
A inicios del 2020 la refinería de PEMEX en Salamanca dejó de producir Parafina, materia prima de nuestra empresa PYME. Este material es básico para nuestro proceso como negocio, ya que nos permite ser competitivos en un rango de proveeduría a la industria y como tal al mayoreo.
De modo que, de golpe y porrazo, al son de “tenemos en mantenimiento la refinería” “no hay presupuesto para las composturas”, por falta de materia prima, nuestra facturación mensual bajó aproximadamente en un 70%, así que, de contar con un flujo para cubrir un nivel de costos X, pasamos a no poder cubrir ni el 50% de X.
Y con la llegada del COVID, la tormenta perfecta ocurrió, y nuestra facturación bajó aún más, un 80%, dejándonos para sobre vivir un 20% del flujo que solíamos tener, con casi los mismos costos, bueno, no, un poco más, porque los cubre bocas, geles, líquidos, pruebas COVID, etc., también cuestan.
Recientemente firmamos la segunda reestructura a cada uno de los dos créditos que la empresa que dirijo tiene con dos distintas instituciones bancarias. Al momento de concluir la primera reestructura, ambos bancos me indicaron que eso era una situación de excepción, de “solo una vez en la vida”, así se me mencionó, sin embargo, las complicaciones generales que ha implicado la situación económica derivada de la crisis sanitaria por el Covid-19, han permitido que los bancos se abran a hacer reestructuras subsecuentes en un lapso menor de 1 año. Esto era impensable a principios del 2020, pero hoy, después de meses luchando por reducir nuestros costos, con el apoyo de los Bancos y la paciencia y apoyo de nuestros proveedores, ha sido posible.
La Banca tiene la oportunidad de evitar inundarse de cartera vencida desarrollando un esquema adecuado a cada cliente, que les permita operar y de esa manera, que cada uno genere el recurso para cubrir los pagos de sus créditos. Podrá no ser sano, pero, la mayoría de las PYME que tenemos créditos, requerimos de nuestra operación para cubrir las amortizaciones, es la realidad.
El planteamiento de este artículo es que, si bien es claro que estos son negocios y obligaciones legales y ningún banco se va a tocar el corazón en la cobranza de un crédito caído en mora, LA ESTRATEGIA EN LA COBRANZA es fundamental. Finalmente ¿Qué es lo que se quiere?, ¿cobrar o no cobrar la deuda? La estrategia regular radica en, presiona (cobranza extrajudicial), presiona más (cobranza judicial), apelación, amparo (sigue presionando) y ahora, ya con sentencia firme y después de varios años de litigio, intenta sacar agua de las piedras.
¿Y si hubiera otra manera?
Hoy, por experiencia propia, puedo decir que el tipo de enfoque que el acreedor da al proceso de recuperación de cartera vencida es básico para el éxito o fracaso de la misma. Deberá ser más complejo que solo escalarlo de nivel extrajudicial a judicial, ya que, incluso teniendo todas las ventajas en un proceso judicial, el nombre del juego debería ser, ¿Cómo seguimos cobrando en vez de detenernos a pelear por años para finalmente llegar al callejón sin salida de una ejecución de sentencia, imposible de ejecutar (valga la redundancia)?
Evidentemente hay premisas de las cuales se debe partir para la negociación, se debe tomar en cuenta, como filtro, que el giro de la empresa sea viable, ya que cambios en el mercado tan radicales como los provocados por la crisis Covid-19, hacen que una actividad comercial otrora rentable, ya no lo sea de un momento a otro.
Sin embargo, de ser viable el giro del deudor, el siguiente paso es, tal cual, buscar la manera de llegar a un esquema que permita que la PYME deudora labore y genere recursos para el pago del crédito o adeudo. Establecer una estrategia de cobro en la que sea prioritaria la continuidad de la empresa deudora es un aspecto determinante al que no se le suele dar importancia en el proceso de cobranza.
Creo que a menudo por no contar con la sensibilidad que solo el haber sido empresarios y hasta deudores genera, ni el conocimiento práctico y teórico integral de lo que implica el proceso judicial de cobranza.
Un enfoque intransigente en la cobranza puede generar una actitud hostil, una lucha de egos, y hasta volver personal el conflicto, buscando maneras de no pagar, en vez de modos de hacerlo, y el rompimiento de toda negociación, porque no se ve solución al problema y se cae en la desesperación.
Puede que unos cuantos casos de créditos no sean significativos, pero, considerando el nivel de mora que puede surgir en una crisis económica, no es un tema menor, ya que la mayoría de las PYMES, en su estructura no cuentan con activos circulantes o fijos de donde el acreedor tenga la posibilidad de cobrar de manera pronta, e incluso cierta, el adeudo pendiente. Es primordial buscar que el cliente tenga condiciones viables, dentro de las cuales, el que tenga liquidez para los costos de operación es prioritaria.
Si se afecta la liquidez con amortizaciones altas de los créditos, entonces el negocio puede estar siendo apuñalado lentamente hasta su muerte. En un esquema así, si hay suerte, el acreedor cobrará unos meses, pero luego, si la empresa deudora quiebra, no hay manera de seguir cobrando. Y en los procesos concursales, hay que recordar que los trabajadores van primero y después el fisco, así que ya para cuando se llegue a la repartición, tal vez sea demasiado tarde para encontrar algo.
De modo que, los esquemas de cobranza que solo buscan hostilizar, presionar (extrajudicial) y finalmente un proceso legal (judicial), son autodestructivos. Deberían de ser el último recurso, cuando quedó claro que el deudor es incobrable, es inviable, y ahí si hay que buscar actuar lo más rápido y agresivamente posible. Pero, si son viables, la actitud debería ser más constructiva, como aguantar, estructurar, restructurar, nivelar, porque si no, un crédito cobrable, se vuelve incobrable. Y entonces sí, sálvese quien pueda.
Mi recomendación, la Banca y acreedores en general, deberán buscar un enfoque empático en sus estrategias de cobranza, que les permita generar viabilidad a los deudores. Implementar esquemas de gestión y negociación de cartera vencida innovadores, solidarios, y así trabajar en equipo, con el deudor, para lograr el cumplimiento de las obligaciones de crédito, o corren el riesgo de darle la puntilla a sus, aún clientes, y hacerse a sí mismos el harakiri, al caer en una crisis de impago de dimensiones y efectos parecidos a la crisis hipotecaria del 2008 o aún peores, esto a mi punto de vista, el de un empresario PYME.
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